建材市场调查报告(2)
目前在东北地区的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿波罗，华美嘉，欧路莎，英皇，尚高，益高，澳妮斯，高尔夫为主导，但在沈阳和长春其表现力各有不相同。
沈阳：沈阳地区休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累，其品牌形象深入人心，具了解，其06年全年零售额在500万左右。但从市场份额来看，尚高，欧路莎，澳妮斯与其在伯仲之间，其中澳妮斯的绝对销量甚至超过了阿波罗，达到600-700万之间。
长春：在长春地区，阿波罗无论在品牌形象和市场份额上都是一枝独秀，遥遥领先于其他品牌，据悉在06年零售总额在800-1000万之间；而英皇则以完善的配套产品及销售网络稳居次席，06年零售额在500万左右。欧路莎，益高也表现不俗。
从价位上来看：以电脑蒸汽浴房为例，零售（单人，双人，带冲浪缸）价格从6000元---18000元左右为主的品牌有阿波罗，华美嘉，欧路莎，英皇，尚高，而零售（单人，双人，带冲浪缸）价格从3000元---10000元左右为主的品牌有高尔夫，澳妮斯，澳鑫等
从销售方式来看大多数品牌产品如阿波罗，华美嘉，欧路莎，英皇，尚高，益高，高尔夫等以专卖店销售为主，而以分销为主的主要有澳妮斯，澳鑫等，其中澳妮斯在东北地区分销商的数量超过30个。
从品牌定位和专卖店形象来看：阿波罗品牌整体风格以时尚，成熟，优雅为特色，设计元素中揉入欧洲风情，专卖店以橙色，灰色，黑色配以金属的质感，彰显豪华与尊荣。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房，冲浪按摩浴缸，整体淋浴房为主；华美嘉品牌整体沿乘欧洲的设计风格，专卖店以白色为基本色调，追求尊贵，典雅，时尚的品牌文化产品主要以豪华电脑蒸汽浴房，冲浪按摩浴缸，整体淋浴房，浴室柜为主；英皇其形象更是以西方文化背景为特色，时尚感很强，表现出简约风格，专卖店色彩以橙色，黑色，灰色为主调，主要产品有豪华电脑蒸汽浴房，冲浪按摩浴缸，整体淋浴房，浴室柜，陶瓷洁具，水龙头，浴室挂件等；尚高品牌专卖店以黑色，兰色为基调，其整体形象在消费者中传递着和谐风格，表现出日夜相伴，真诚恒久，共享幸福时光的品牌文化内涵。其主要产品有浴室柜，淋浴房，古典浴缸，陶瓷洁具，水龙头，浴室挂件等；另外如澳妮斯，澳鑫等品牌都走的是大众化路线，其品牌风格都以简约，舒适等为表现形式，但个性化都普遍不是很强。
（3）终端促销方式情况
休闲及整体卫浴产品各品牌结合自身的品牌定位和销售策略在终端都以不同形式的促销方式在扩张市场份额，扩大品牌影响力。而大多数的促销方式都比较单一和雷同，同时旺季，节假日的促销又是其中重点。
从促销方式看，目前各休闲及整体卫浴产品普遍采用的是折扣让利，买赠送礼两种形式。高价位产品更多喜欢采用买赠形式进行促销，如阿波罗，欧露莎，英皇，尚高等；而中档价位产品则更多采用打折和返利形式，如澳妮斯，澳鑫，高尔夫等产品。各品牌也会根据自己的产品线，进行一些配销和组合销售形式的活动，如主导产品与附属产品的搭配，滞销产品与走量产品的组合等。如尚高沈阳专卖店买豪华浴室组合家具送同一品牌陶瓷马桶；阿波罗产品沈阳专卖店买休闲卫浴送鹰牌洁具等。
从促销力度看，一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小，如阿波罗，欧露莎，英皇，尚高产品，折扣一般都不会超过8折，但会作一些特价产品，如阿波罗在长春的销售，专卖店显著位置的畅销产品都以低出标价一半左右的价格打特价。例如
型号：GUCI-859（蓝玻，玻璃背板）
规格：950X950X2235mm
标价：16800
特价：9280
型号：GUCI-852（蓝玻，玻璃背板）
规格1200X800X2210mm
标价：20800
特价：11000
型号：GUCI-856（蓝玻，玻璃背板，带冲浪）
规格1480X1480X2200mm
标价：33800
特价：18000
型号：A-0842（普通）
规格：1100X900X2230mm
标价：12800
特价：7280
以上产品也是阿波罗长春专卖店中销量比较大的产品，另外，阿波罗长春专卖店除特价产品以外，其他产品一律8折，而特价产品占了整个专卖店产品的70%。除此以外，阿波罗长春专卖店也经常推出买100送50，以旧换新等活动。
在终端销售过程中，各品牌都会积极搞好同当地装饰公司的关系，以高回扣吸引装饰公司，如阿波罗沈阳专卖店休闲卫浴产品专卖店零售最低8折，而装饰公司购买或推荐购买则可以享受7折另外减1000元的优惠，特价产品零售时没有任何折扣，装饰公司购买或推荐购买则可获减1000元。
各个品牌产品也会参加当地的团购，集采等活动。
另外休闲及整体卫浴品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势，利用会员制度来稳固消费群体，增进二次消费，同时也能提升品牌形象如阿波罗在长春采用此种方式吸引装饰公司和房地产公司。
三，市场调查总结
（1）走高端路线的休闲及整体卫浴产品品牌不断涌现，在今后一段时期内肯定成为一种趋势，无论是以休闲卫浴为主导产品的品牌还是以整体卫浴推进的品牌，对于市场的冲击力度不断加大，在终端的争夺将表现的尤为突出，因此阿诺玛在自身发展中将要不断迎接挑战，转变思路，寻找更为适合自己的终端发展路线。
以长春太阳家居为例，在刚开业的1999年，卫浴区品牌专卖店的数量不足20%，大部分都是综合的业户和低端的产品，而到07年卫浴区品牌专卖店数量占70%以上。在这个过程中太阳家居的人流量和影响力，知名度不断上升，而随之上升的是商场摊位的租金，从99年的40元/平米上升到07年的120元/平米，一些经营低端产品的业户由于产品缺少特色，附加值不高，在激烈的竞争环境下又不可能有很大的量，也就自然没有足够的利润空间来维持高昂的场地费用，只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的产品保证足够的利润空间，要么放弃，所以如今的太阳家居才是品牌专卖店的天下。据不完全统计，太阳家居卫浴区卫浴的销售占长春市场卫浴销售的二分之一以上的销量。
在沈阳和长春市场，往往同一品牌的相同型号产品售价却迥然不同，如阿波罗，英皇等产品在长春的产品零售价格比沈阳高20%以上，例如同一款卫欧VG-327，在长春零售价格3660元，而在沈阳只售2600元；而尚高，殴路莎却恰恰相反，在沈阳的产品零售价格比长春高20%以上。但是阿波罗，英皇产品在长春的销量远远超过沈阳，而尚高，殴路莎在沈阳的销量却远远超过长春，由此看到，价格定位比较高的反而销量更大。究其原因，问题出在专卖店的装修品味和档次以及店内产品的陈设和促销手段上，阿波罗，英皇长春的专卖店装修档次，品位和规模远远高于沈阳；而尚高，殴路莎沈阳的专卖店装修档次，品位和规模又比长春高档很多，也就造成了如此不同的结果。
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