2014年市场营销工作总结
第1篇：2014年市场营销工作总结
成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我XX的工作达到较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：
主观上XX负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。
客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。
通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让XX成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是XX当前目标。以下本人对XX分内部管理、客户管理、XXX、销售方案四部分总结并做出计划和建议。
第一部分：XX部内部管理
XX部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自XX时间到XX以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为XX致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为XX部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下：
1）—— XX管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害XX集团企业形象。
2）—— 业务内勤工作量太大，即当XX又做XX,导致直销部门及业务人员滞留XX时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。
3）—— 大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低XX集团的服务质量，损害企业形象。
4）—— 缺乏独档一面的XX员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：A、市区XX缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。B、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而XX人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生XX部月销售量波动较大。
5）—— 送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。
6）—— 导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。
7）—— 直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。（www.7lizhi.com）以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。
针对以上问题，本人提出如下建议性方案：
1）—— 立即更换XX!寻求一个积极向上又有一定保管经验的XX,改善工作环境，加速物流，提高效率。
2）—— 改善XX工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对XX部的XX与XX进行管理，加强对XX部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。
3）—— 寻求合格的XXX人员，以使与XX保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对XX促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。
4）—— 建议更换XX号车，保证派送货物及时畅通。
5）—— 安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。
6）—— 重点治理XX部门，考虑XX主管合适人选，管帮带好XX人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。
7）—— 期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。
第二部分：客户管理
目前XX基本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型（连锁）卖场、中型（连锁）超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：
一、县级代理：六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足（如XX、XX、XX客户）；且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。
针对如此一种状况，对客户宣传XX营销理念及与XX合作的发展前景，树立其对XX及XX产品的信心，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求XX产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成XX与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。
二、市区代理：目前有XX,其中存在极不稳定因素，以下是本人XX年月底针对XX所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：
XX区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认XX市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就XX区渠道销售存在问题提出本人看法：
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