2014年市场营销工作总结(2)
1）—— 经销XX创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如XX及客户的XX等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。
2）—— 经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些XX网络拉动其他XX销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。
3）—— XX缺乏服务于长期利益的规范管理：对XX的权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予XX人员权利的同时应就XX监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成销售任务，给经销商XX!由此产生以下后果：A、因XX,由此产生XX致使XX价格战。如此一来，不但把产品价格卖死，而且将陷入怪异的恶性循环状态。B、XX将XX
4）—— XX按正常XX体系混乱，影响XX销售积极性。
5）—— XX自身XX,XX阻力加大，XX推广不力：由于XX众多，量大，XX投入加大。，以此来加快资金周转。与此同时忽视了XX,什么产品的销售都有个过程，再畅销的产品都是由新品推广产生的结果，而在推广过程中所产生的XX是不可估量的。
以上五点问题包括XX基本有个弊端XX一直没有很大的改变，特别是XX明年的合作意向想经营XX,。 XX的合作意向是可以让其一个单位XX基本任务定为XX/月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。XX付款方式涉及XX问题故XX。
三、大型（连锁）卖场：目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主，整个管理差强人意，概括如下：客情关系不够好；送货补货不及时；卖场活动不连续；各种跟踪不到位；本司产品不了解；竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素质问题上解决，条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种XX活动不致断档，否则XX大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。
四、中型（连锁）超市：目前经营的有思达连锁61个店，九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年XX在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。
所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对XX的销售量产生很大影响，也直接影响XX产品在XX市场的出样率与占有率，详细管理及方案分析见本人年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。
五、直销及团购、劳保客户
1）—— 因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题，致使目前XX市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻视，服务质量低下，使XX产品在XX市场的占有率低下，更因直销人员推销能力问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。
2）—— 因XX市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景广阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步，尤为可惜，这是XX最薄弱的一个销售环节。
为改变此一状况提出管理及销售方案如下：
1）—— 对直销员进行销售培训，提高其推销能力及服务质量，做到让客户满意，让公司满意，稳步拓展小店销售网络，促进销售。
2）—— 对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售，按XX考评制度核算工资，授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资300元，基本任务初定为一万/月，超过部分如销售中型超市按2提成，如团购或劳保按1提成。
第三部分：销售费用及销售情况
XX年完成销售约XX万左右，月平均销售XX万元，详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”，销售费用因XX本年度未对此部分进行统计，且未能对费用原因做一个合理透彻的分析，账面上反映不出，但根据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种原因造成。（www.7lizhi.com）本人认为不能因为费用高而减少投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必须而且要大胆投入相当的费用，XX市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后XX产品在XX市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。
XX年销售情况预测请参考附表三“XX年XX营销计划”，销售费用有：1）—— XX租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。 2）—— 正常促销赠品不可预算费用。 3）—— 预计个县城代理商各XX元计XX元直销或导购员工资。 4）—— 建议适当增加部分各级代理商店招及车身广告费用投入。 5）—— 本人就XX市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估，请参考附表一“XX市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。
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