要聚合这个长尾市场的需求，最重要的一个因素就是：网络。

 

　　人们装修房子一般会有三种选择：

 

　　一部分人会直接选择装修公司。

 

　　也有一部分人是靠亲友介绍的施工队来做。

 

　　还有一部分人是自己分别找各工种和商家自装。也就是游离在主流市场外的长尾客户，比较分散。

 

　　最早，长尾顾客都会在自己附近的人才市场找工人。随着互联网的普及，加上比较方便，很多人都在网上直接找人了。这些散落在各处的自装客户，被一个或者多个网站论坛吸引，聚合在一起，又形成了一个比较大比较热的新市场。

 

　　定位，实际上就是一个细分筛选的过程。比如：

 

　　先定位装修行业→定位家庭装修→定位家庭装修水电项目→定位家庭装修水电项目自装客户。

 

　　当时，大的公司已经有了专门的网络营销部，不过好在，就像我刚才说的（做的非常烂），基本都是硬广，或者只是做做网络危机公关。

 

　　而一般的个人装修队，很少有在网络上做的，甚至还有最最原始的：在马路边的人市等活。

 

　　于是哥哥迅速使出第一杀招：百度霸屏。

 

　　懂seo的伙伴应该比较熟悉了。篇幅问题不再展开，简单的说，就是有人百度装修，或者水电……关键词，满屏，起码前三页全都是你的信息。

 

　　那时，买不起电脑，在网吧办了张会员卡，当身边的妹子目不转睛地看：阿凡达，很多男孩大呼小叫玩：征途，CS的时候，自己经常通宵逛各种装修网站。学装修知识，各出发软文硬广。

 

　　根据小哥“势”“道”“术”“法”“器”。的套路，百度霸屏应该属于“术”了，那么指导它的“道”是什么呢？

 

　　这个叫：广撒网。也就是：当你不知道顾客在哪个角落，在哪个地方，的时候，把能做的渠道都做上。

 

　　然后，接下来涉及到一个技能：复盘。

 

　　什么是复盘？

 

　　简单的说，就是总结。初期，最重要的就是：复盘频率一定要高，勤复盘。

 

　　终于，在钱快花完的时候，接到了几单。做完一家以后，后面又来了一单。

 

　　也就是这一单，又开启了小哥的新技能：意见领袖背书。

 

　　依然记得，那是个非常开朗强势的大姐，跟咱年龄差不多，玩的比较好。好到什么程度呢？把老公当初怎么和情敌竞争将她拿下的过程都告诉我了。大姐家做完，她楼上，楼下，隔壁楼当时一下给介绍了7-8单。几年间一共给介绍的顾客有十几个。

 

　　当时还不知道意见领袖这回事，后来又有几个类似的优质客户，尝到甜头了才重视起来。不过，最有启发意义的是做了一个在网络上写装修日记的客户。

 

　　刚才不是说广撒网嘛，网撒完了以后，接着出什么招呢？也就是，你不知道你的客户在哪个角落，在哪个网的时候，把能占的地方都占了。然后勤复盘，复盘的时候，发现哪个网站来的客户多了，就集中火力，扩大优势，重点发展这个网。

 

　　这个招式叫：聚焦。

 

　　广撒网配合聚焦，一横一纵，一广一深，两个招式，再配合其他技能，基本就可以轻松搞定网络渠道。这个适合所有行业哦，包括这个答案里边的全部武功都适应绝大多数行业。

 

　　复盘，发现了一个论坛搞的特别好，上边商家，客户非常多。论坛也经常搞一些活动，比如：免费验房，装修日记竟赛，团购，扫街……

 

　　这里重点说的就是装修日记，实际就是很多业主写装修流水账。有文采好的有文笔一般的。经常写，经常露脸的，会被评为明星业主，全国线上搞日记比赛，奖品也比较丰厚。比如：苹果，洗衣机，冰箱，电视……

 

　　正是这些爱写能写的客户，造就了一大批明星商家（被大家熟知，服务，产品都比较好的商家）。因为网站也经常组织线下活动，所以网友们之间的信任度比较高。

 

　　当时，做了一个明星客户的单子，被写进帖子，并且客户满意度非常高。后面，陆陆续续就有很多客户找过来。这个客户就是属于网络上的意见领袖了。

 

　　尝了几次甜头之后，就知道怎么发力了。

 

　　琢磨出意见领袖的一些共同特点了，发现有明星潜质的网友了，主动套近乎，并且低价，甚至0利润给她们做，使用一切方法一定给拿下。

 

　　遇见现实中有潜质的意见领袖，也是尽力拿下，不过当这个不能零利润了，因为网络上的意见领袖跟粉丝属于弱关系，你低价不赚钱给她做了她除了领情之外还会替你保守价格秘密。

 

　　而生活中的意见领袖，一般会给自己的亲戚朋友，同事……转介绍，她们不帮着亲友跟你砍价就非常不错了。假如0利润给她们做了 ，她们会将你给她的成本价透露给亲友，那后面做她亲友的单子就没法做了。（也是经过多次教训之后的血淋淋的经验）

 

　　所以，一般生活中的意见领袖，我会原价给做，将体验做到最好。

 

　　这里还有一个招式：利益驱动。

 

　　没有人会拒绝利益，除非你给的利益配不上跟她要付出的。俗话说，拿人手软。只要收了，迟早有机会都会帮你转介绍，促进成交的。所以，做完生活中的意见领袖单子之后，会送一个有价值的赠品。她们再转介绍的时候，成交一个，直接给返现金。