开店方法论

少花钱，多开店！

当开店数量与单店营收已成为商业计划书的标配时，开店就成为创始人每天最头痛的问题。

依靠原始积累一家家开店的做法已经过时，而简单的加盟模式也已满足不了创始人的控制欲。于是，有人用别人的钱开店，有人用别人的店开店，甚至有人用别人的人开店。对手强大时，就到对手空白的市场去；对手弱小时，就使出重拳一次置对方于死地。总而言之，用最少的钱，开最多的店；用最快的速度，抢占最多的地盘。

你即将看到的以下几位创业者，他们分布在四川、上海、江苏等地，涉及酒类销售、增发服务、农村市场推广及药店等行业。他们也曾依靠自有资金逐一开店，现在，他们有了更好的模式。

他是店商，又是电商，还是理财商。

杨陵江开店，既用别人的钱，又用别人的资源，还让别人承担风险。更厉害的是，店的所有权还得被他牢牢抓在手中。

1919：白酒行的秘密

创始人：杨陵江

公司名称：四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司（下称1919）

扩张目标：现有30多家门店，年销售额4亿人民币，2015年目标为600家门店。

扩张路径：理财式开店—通过协议，对方出资并承担风险，1919法律上持股。披直营店外衣行理财式管理。

“白酒，明年可能要崩盘！”3个月前，当1919创始人杨陵江抛出了这一论断时，并没有料到白酒行业会在2012年底陷入塑化剂危机。他要说的是另一件事，白酒行业的泡沫就快破了。

一瓶酒里见江湖。1919门店入口最显眼处，（http://www.7lizhi.com 创业知识）堆放着精美瓷瓶的“红花郎”，标价348元，稍熟悉这个品牌的人都会知道，这瓶酒在绝大多数渠道零售价均在500元以上。1919是在赚吆喝，但不是赔本的吆喝。它从经销商处的拿货价是320元，而同期郎酒的出厂价已是358元。价格倒挂。

渠道里的泡沫

价格倒挂，已不是白酒行业的秘密。据杨陵江介绍，2012年，除茅台继续坚挺外，其它白酒的行情并不好。国窖也在苦撑，厂商出钱，每遇市场抛盘就强势回收，表面上价格涨了，实际上堆在库房卖不出去。

这或许是在为前几年的白酒价格疯涨还账。2009、2010、2011，连续3年，在茅台及五粮液的带动下，中高档白酒 “涨声”一片，提价也成为了酒水经销商最主要的赚钱模式。“这种繁荣可能误导了外界。”杨陵江回忆道，2009年前，五粮液价格一度倒挂，2008年前，茅台价格也曾倒挂，即便这3年，真正能实现这个价差的也只是是五粮液、茅台、洋河大曲等几个强势一二线品牌。

但身处繁荣中的人总是健忘的，忘记了曾经的教训，也忘记了未来的风险，恰如2007年初的股市，只闻赚钱的神话。与白酒涨声相应和的是，不到两年间，出现了四川联合酒类交易所、上海国际酒业交易中心、贵州白酒交易所等十家以上的酒业交易所。白酒，已不仅是商品，更成为一种理财方式。北京金马甲联合泸州老窖推出了“国窖1573大坛定制原酒”，杭州产权交易所推出“塔牌手工冬酿私藏原酒2007”。但据知情人透露，前者现已破发，而后者为保证投资者收益，发售方浙江久加久食品饮料连锁有限公司在发行时提供了年单利8%的保底回购安排。

杨陵江这些郎酒来自深圳的一家经销商，2011年该经销商的拿货价是每瓶318元，不久前以320元的价格卖给了杨陵江，每瓶只赚2块钱，若是算上一年的资金成本，这笔买卖显然赔了。赔钱的人不止他一个，一些以358元出厂价拿到郎酒的经销商正试图以348的价格把手中的货转给1919。

白酒，这个古老的行业，即便在今天，也有着复杂多层的经销体系，而强势厂商又牢牢把握着终端的定价权。在看涨声中，渠道一片祥和；在看衰声中，危机四伏。杨凌江号称从不和厂商合作，游离在厂商外，也就摆脱了厂商对价格的控制。复杂多层的经销体系，也让他有了足够的选择机会以及规避厂家的封杀。

“厂家对我们的控制，也就是那两个品种—茅台飞天和52度的五粮液，其他的品种哪有什么发言权！”说这话时的杨凌江已经拥有30多家门店，成为成都地区最大的酒水零售商。

“我们现在主流的经销商是这样的，给我们加的点很少。但他们给了我账期，相当于为我们提供了资金，如果自己筹集资金，成本远大于加价。”现在，1919与经销商间已有几十天的账期，或者根据不同情况约定不同的账期。2005年，杨陵江创办第一家1919时，是没有账期的。

在那之前，杨陵江做了6年的酒水经销商，在厌倦了厂商压货、终端压钱，并经历了一次失败的产品开发后，决定自建终端，做连锁酒水超市。定位“超市”，也是便于区别传统的酒水行。“我是双向定位，在厂家面前我是一家有终端的经销商；在消费者面前我是经销商卖酒，传达我是经销商直接卖酒的理念，让消费者感觉更便宜。”杨说。

那时，杨凌江的梦想是国美模式，各大财经刊物上不时出现的黄光裕撩拨着他的心弦。杨租了200平米的店，想着再不济也还可以当成办公室，以及作为一个经销商对厂家展示的实力。随着每天零售流水从几百元涨到2000元，杨陵江觉得自己的路可能走对了。数据分析发现，一些原在家乐福买酒的人转移到了1919，并且数量在增加。2007年，杨陵江放弃了经销商身份，专心做起了终端。

“酒这个行业现在还存在着很多灰色的空间，（http://www.7lizhi.com 创业经验）但中国酒市场很大，除掉灰色空间还有很多机会。”杨说。他觉得一个行业一旦暴利结束，渠道开始扁平化，最终的赢家就会是“携程”式的大平台，他现在的目标是做这样的大平台。

店商+电商

“我对1919的理解是把零售、连锁、电商这三者结合到了一起。”杨陵江说，1919主要结合了电商的会员管理和订单管理制度。

开店之初，杨陵江就把会员管理写进了制度里，但除了“会员可以积分”那几个汉字，并无任何实质举措。随着携程及多家互联网公司的崛起，2008年，杨陵江开始研究携程及大众点评网，发现电商最先进处就是利用信息化技术来做点对点、一对一的客户管理，能够实现给每个客户打电话、发邮件，这是传统线下店铺所无法想象的。2010年团购兴起，更刺激了他对会员管理制度的重视。